诺丁辍耕问帆录 | 第 [26] 篇
在外贸的客户跟进中，常存在着一种心照不宣的“尬聊”时刻。
当客户抛出一个新的询价或竞标项目时，领导会立刻下达一个指令：“去问问客户，他为什么要换供应商？他现在那个供应商有什么问题？这次的预计数量是多少？”
于是，我们怀着忐忑的心情，拨通了客户的电话，或者敲出了一封精心撰写的邮件，然后，用一种近乎审讯的姿态，将这些问题一一抛出。
我们得到的，通常是客户礼貌而疏远的“标准答案”：“哦，我们只是常规询价，对比一下市场。”、“没什么特别的问题，就是看看。”、“数量还不确定，先报个价吧。”
然后，对话陷入沉默。我们像两个隔着厚厚玻璃墙的人，进行着一场无效的、功能性的信息交换。我们没有得到任何有价值的情报，反而可能增加了客户的警惕和反感。
这就是“尬聊”。它的本质，不是我们问错了问题，而是我们站错了位置。
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