诺丁辍耕问帆录 | 第 [30] 篇
我们每天都在处理“需求”。
在外贸的棋局上，我们最害怕遇到的，不是强大的对手，而是一个不透明的、无法被预测的“裁判”。
这个“裁判”，往往就是那个“一人说了算”的关键采购。
我听过太多类似的故事，甚至我们自己也曾身陷其中：一个合作多年的全球品牌大客户，其国内办事处的采购，拥有着绝对的话语权。他像一堵密不透风的墙，隔绝了我们与终端客户、与国外总部的所有联系。
然后，我们眼睁睁地看着，订单开始逐年减少。我们心知肚明，那些本该属于我们的份额，正被他不动声色地，转移给了那些与他“关系更好”的企业。
这是一种最令人窒息的困境。因为在这场游戏里，规则是模糊的，权力是集中的，而你的命运，完全取决于一个人的个人偏好。 你所有的努力——提升质量、优化价格、保障交期——在“关系”这个黑箱面前，都显得苍白无力。
我们该怎么办？是放弃？是加入这场“搞关系”的灰色游戏？还是有第三条路？
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